Tipps
Vorab die wichtigsten Tipps, die ihr unbedingt beachten solltet, wenn ihr ein Gespräch mit Japanern führt oder eine Verhandlung für euch entscheiden möchtet.
1. Aizuchi einsetzen - Kommentare wie „Oh, yes“, „I see“ oder „Ah, so“ und Nicken erzeugen Entspannung auf der japanischen Seite
2. Wiederholungen einbauen - Wiederhole eigene Botschaften mehrfach, um die Wichtigkeit zu betonen. Fasse die Botschaften der Japaner aus Ihrer Sicht zusammen und bitte sie um Korrektur. Bitte die Japaner um Zusammenfassungen aus deren Blickwinkel.
3. Offene Fragen umgehen - Stelle möglichst konkrete Detailfragen, damit es den Japanern leichter fällt, sich zu äußern. Offene Fragen wie „What do you think..“ überfordern oft.
4. Zweifel oder Kritik als Frage formulieren -„Are you really sure, that…“, „Just to be on the safe side, do you think that...“ „I am not really sure if I am right, but…“
5. Zeit lassen - Antworten Sie nicht überstürzt. Gib auch deinem Gegenüber die Bedenkzeit, die er braucht und erzwinge keine Antwort.
6. Offenes "Nein" umgehen - Vermeide zumindest als erste Reaktion – ein eindeutiges Nein und benutze einen Code wie „Das ist vielleicht schwierig“.
7. Aggressives Verhalten vermeiden - Das Aufbauen von Druck, laute Wortäußerungen und kontroverse Debatten belasten das Verhältnis oft dauerhaft.
8. Gefühl zeigen - Im Sinne der japanischen Personenorientierung darf man in Japan durchaus auf die Tränendrüse drücken, um ein Ziel zu erreichen
9. Vermittler einschalten - bei sehr festgefahrenen Situationen kann ein Mediator nützlich sein
Anlässe für Indirektheit
Im folgenden erkläre ich dir, in welchen fünf Situationen Indirektheit wichtig ist und wie Du deine Sätze am besten formulieren kannst.
Techniken für Indirektheit
Strategie | Beschreibung | Beispiel | Bedeutung |
|---|---|---|---|
Vermittler
| Bei besonders heiklen Botschaften Mediator dazuholen | ||
Projektion | Die Perspektive wechseln: Eigene Wünsche auf eine andere Person projezieren.
| „Sie müssen sicherlich sehr müde sein.“
| Ich möchte das Meeting jetzt beenden.
|
Neutralisierung | Probleme neutral ansprechen. Eigentliche Kritikpunkte weglassen.
| „Wie ist Ihr Hotel?“ – „Der Ausblick ist schön.“
| Das Hotel ist ansonsten nicht gut.
|
Weichspüler | Unangenehme Aussagen beschönigen, z.B. mit Füllwörtern wie „vielleicht“, „irgendwie“ | „Das ist vielleicht etwas schwierig.“
| Das ist unmöglich.
|
Einbettung | Positiv beginnen und enden; Kritik in der Mitte positionieren
| „Ein guter Brief. Die paar Tippfehler können Sie ja noch beheben. Prima!“
| Das entspricht nicht meinen Erwartungen. Die Tippfehler müssen unbedingt raus.
|
Das japanische "Nein"
Im japanischen gibt es sehr viele Möglichkeiten „Nein“ zu sagen. Hier die 8 wichtigsten Varianten.
1.Du verschränkst die Arme, legst den Kopf zur Seite und ziehst Luft durch die Zähne ein. (eher für Männer)
2.Formulierungen, die ein „Nein“ umschreiben: „It is (very) difficult.“ „I will try my best.“
3.Du schweigst zu einer Frage.
4.Du antwortest ausweichend auf eine konkret gestellte Frage.
5.Du bestätigst kurz mit „Yes“ oder „Hai“, machst aber keine weiteren Ausführungen und greifst das Thema nicht wieder auf
6.Duverschiebst das Thema beständig.
7.Du wechselst das Thema plötzlich.
8.Kritische Fragen werden oft überhört oder übergangen.
1.Wird das Wort „Ja“, „Yes“ mehrfach in ernstem Tonfall wiederholt, können Sie mit tatsächlicher Zustimmung rechnen. „Oh yes, yes!“
2.Bei eindeutiger verbaler Zustimmung ist ebenfalls mit ernsthafter Zustimmung zu rechnen. „Yes, very good. Let´s do it this way!“
3.Themen und Sachverhalte, denen zugestimmt wird, werden mehrfach wiederholt.
4.Es gibt eine schriftliche Zustimmung.
5.Es gibt nach einem Meeting eine zusätzliche inoffizielle Zusage.
Das japanische "Ja"
Ein einmaliges, hingeworfenes „Hai“ oder „Yes“ bedeutet nicht mehr als ein vages „Ich höre Ihnen zu“. So erkennst Du ein echtes "Ja".
Kontakt via E-Mail
Auch im Schriftverkehr gibt es einige kulturelle Unterschiede. Gerade bei der ersten Kontaktaufnahme per Mail solltet ihr das ein oder andere beachten. Geschäftlich musst Du daran denken, dass Japaner bei Problemen auch an Wochenenden, Feiertagen, etc. arbeiten. Auch an solche Tagen ist es wichtig, dass Du schnell reagieren kannst.
Erstkontakt:
Ähnlich einer deutschen Mail. Nenne direkt Deine Position und Dein Interesse – Erhälst Du keine Antwort, hat die japanische Seite kein Interesse. Eine zweite Mail nutzt hier nichts. Besser: Lerne Deine Kunden auf Messen direkt persönlich kennen.
Follow-Up:
Nach dem Messegespräch, aber auch nach Meetings oder anderen Treffen, immer eine Follow-Up-Mail schicken! Erwähne: Danke für die Kooperation, evtl. Anliegen, Fragen, Wir hoffen weiterhin auf gute Zusammenarbeit….
Bei Problemen:
Schicke in einem Problemfall besser keine Mail. Versuche ein Treffen zu vereinbaren oder das Problem telefonisch klären.
Antwortschreiben:
Egal welche Art von Mail Du von deinen japanischen Geschäftspartnern erhältst. Antworte umgehend, dass Du die Nachricht erhalten hast. Du musst keinen direkten Bezug auf den Inhalt nehmen. So können sich Japaner sicher sein, dass Du die Mail erhalten hast. Hier gilt: Schnelligkeit an erster Stelle!