In der westlichen Kommunikation drücken wir meist alles verbal aus, was der Empfänger hören soll. Die Verantwortung des Empfängers beruht also nahezu gänzlich alleine darauf, das zu verstehen und zu verarbeiten, was der Sender gesagt hat. Als Beispiel:
Ein unzufriedener Fluggast, fragt das Flugpersonal: Gäbe es die Möglichkeit, noch irgendwo an einem Fensterplatz sitzen zu können? Das Flugpersonal weiß direkt, wieso die Person unzufrieden ist und kann direkt auf den Wunsch eingehen, oder ihn verneinen.
Die Kommunikation im japanischen läuft hingegen ganz anders ab. Erinnern wir uns an die Lektion, der japanischen Werte zurück. Man möchte weder aufdringlich wirken noch das eigene Gesicht oder das, des Gegenübers verletzen. Daraus resultiert eine extrem zurückhaltende und bedachte Kommunikation, in der wenig verbal geäußert wird, vom Empfänger jedoch erwartet wird, die gesamte Tiefe des Gesagten zu erfassen und darauf einzugehen.
Die gleiche Situation mit einem japanischen Fluggast. Dieser äußert jedoch nur: Gibt es in diesem Flieger keine Fensterplätze mehr? Diese einfache Frage impliziert, dass Sie als Flugbegleiter aktiv reagieren und verstehen, dass diese Frage ebenso eine Aussage war. Nun können Sie ihrem Gegenüber einen anderen freien Fensterplatz anbieten, ohne dass er direkt Fragen musste. Somit bleiben die Gesichter beider Seiten gewahrt.
Diese beispielhafte Situation steht natürlich auch für jeglichen geschäftlichen Kontext. Ignorieren Sie die indirekte Aussage Ihrer japanischen Kollegen, werden Sie im Nachhinein eine Beschwerde oder eine Absage erhalten.
Pyramiden der direkten und indirekten Kommunikation
Direkte
Kommunikation
Indirekte
Kommunikation
Die folgende Grafik verdeutlicht das eben Beschriebene noch einmal etwas genauer. Wir, die westlich geprägt sind, müssen uns im Gespräch mit Japanern immer darauf fokussieren, zwischen den Zeilen zu lesen und das Wenige Gesagte zu interpretieren. Ungeübte empfinden Japanern gegenüber daher oft ein hohes Unverständnis, während unsere direkte und offene Art, die Themen beim Namen zu nennen, für Japaner einen Schock darstellt. Dieser Schock kann schnell zu einem Gesichtsverlust führen, was wir tunlichst vermeiden sollten, da dies Beziehungen jeglicher Art für immer zerstören kann.
Japaner lernen in der Arbeit auch, dass westliche Länder anders ticken als sie selbst, dennoch ist es in gegenseitigen Geschäftsbeziehungen besser, dass du dich gut auf deine japanischen Geschäftspartner vorbereitest, um das große Gap zwischen den beiden Kommunikationsstilen etwas ebnen zu können.
Dies wird, wenn auch nicht persönlich von den Japanern angesprochen, garantiert wahrgenommen und als positiv vermerkt und kann am Ende den Ausschlag geben, ob die Geschäfte mit deiner oder einer anderen Firma geführt werden. Die Preise und Lieferzeiten stehen bei der Entscheidungsfindung bei Japanern oft erst an zweiter Stelle.
Unterschiede in der Argumentation
Ein wichtiges Thema der Kommunikation, gerade auch in Verhandlungen ist das Thema Argumentation. Wie zu erwarten, unterscheiden sich auch hier die westlichen und die japanische Art der Argumentation von Grund auf.
Die westliche Argumentation verhält sich deduktiv. Du stellst eine These auf und untermauerst diese dann mit Argumenten. Kurz: Du machst einen Vorschlag, den du anschließend begründest.
Als Beispiel: Ich kann heute nicht vorbeikommen, tut mir leid. Ich muss später spontan noch zum Zahnarzt und danach meine kranke Oma pflegen.
Diese Art der Kommunikation ist das direkte Gegenteil der japanischen Kommunikation und wird Japaner schnell kränken bzw. schocken. Indem du mit der Aussage beginnst, triffst du dein japanisches Gegenüber derart unvorbereitet, dass dieses im Anschluss nicht mehr fähig ist, deiner Argumentation wirklich zuzuhören und die Aussage letzten Endes als beleidigend auffassen könnte.
Im Japanischen wird induktiv argumentiert. Du stellst die Begründung oder die einzelnen Argumente voran und kreist die These so allmählich ein. Der eigentliche Vorschlag kommt erst zum Schluss. Dabei kann es passieren, dass auch unwichtige Themen noch mit eingewoben werden, um die Aussage letzten Endes noch etwas abzuschwächen.
Als Beispiel: Die Produktionskosten sind explodiert, woraufhin wir andere Lieferketten ausgebaut haben. Leider hat die neue Produktionsstätte nur halb so viele Mitarbeiter. Aber sie arbeiten alle sehr, sehr fleißig und leisten gute Arbeit. Daher muss ich dir leider mitteilen, dass wir die Deadline um 2 Wochen nach hinten verschieben müssen.
